Hotels und OTAs arbeiten schon lange zusammen, und das aus gutem Grund. OTAs helfen Unterkünften, Reisende zu erreichen, die sie alleine vielleicht nie anziehen würden. Das Problem kommt später, wenn man sich auf diese Kanäle verlässt. Es wäre kein großes Problem, wenn die Kosten nur bei der Sichtbarkeit liegen würden. Aber die Provisionen schmälern den Gewinn und die direkte Beziehung zum Gast geht dabei oft verloren. Da fängt das Gleichgewicht an zu schwanken. Vor allem, wenn Wiederholungsgeschäfte und Loyalität davon abhängen, dass man seine Gäste kennt und nicht über einen Dritten trifft.
Es gibt einen cleveren Weg, dieses Gleichgewicht zu verschieben, ohne Brücken abzubrechen oder die Akquisitionskosten in die Höhe zu treiben. Es fängt mit etwas überraschend Einfachem an: Besitze deine Daten und nutze sie. Verstehe sie und verbinde sie so, dass sie deinen Direktvertrieb unterstützen. Hotels, die diesen Wachstums-Hack nutzen, setzen auf Customer Data Platforms (CDPs) um diese Strategie effektiv anzugehen.
Eine starke CDP macht jeden Kontaktpunkt mit Gästen zu einem Motor für Direktbuchungen. Mit der vernetzten Sicht einer CDP auf deine Gäste bringt jede Interaktion einen Mehrwert, statt isoliert zu bleiben. Dein Direktvertriebskanal wird dadurch auf natürliche Weise relevanter und zugänglicher, was eine OTA einfach nicht bieten kann.
Schauen wir mal, wie das in der Praxis funktioniert.
Warum Hotels überhaupt von OTAs abhängig wurden
Wenn wir mal kurz zurückspulen: Die Dominanz der OTAs ist kein Geheimnis. Sie haben Milliarden in Marketing gesteckt, während Hotels das nicht gemacht haben, und sie haben eine Erfahrung geschaffen, die viel länger besser war als die der meisten Buchungsplattformen. So haben sie es geschafft, die organische Suche komplett zu übernehmen. Das ging so weit, dass 2024 in ganz Europa bis zu 77% der online Hotelbuchungen wurden über OTAs gemacht., sodass für direkte Kanäle ein viel kleinerer Teil übrig bleibt.
Auch wenn OTAs den Unterkünften, die alleine keine Chance hatten, sofortige Sichtbarkeit verschafften, hatten diese Erfolge ihren Preis:
- Hohe Provisionen, die direkt vom Gewinn abgezogen werden;
- Du hast null Ahnung, wer deine Gäste wirklich sind.;
- Keine Kontrolle über Wiederholungskäufe;
- Und einer der größten Umsatzverluste in der Branche: immer wieder Provisionen für denselben Gast zahlen.
OTAs haben die Branche nicht über Nacht überrannt. Die Hotels hatten einfach nicht die Tools oder Daten, um um die Kundenbeziehung zu kämpfen. Jetzt haben sie das aber.
Was ein CDP eigentlich macht (und warum es wichtig ist)
A Hotellerie CDP ist im Grunde dein Datenhirn. Es verbindet Systeme, die eigentlich gar nicht dafür gemacht sind, miteinander zu reden. PMS, Buchungsplattform, CXP-Interaktionen, Umfragen, Nachrichten, Aktivitäten am Point-of-Sale und so weiter. So kommt alles an einem Ort zusammen und wird zu einem umfassenden, lebendigen Profil jedes Gastes.
Anstatt Fragmente über deinen Tech-Stack verstreut zu haben, bekommst du ein komplettes Bild von der Reise jedes Gastes. Wer sie sind, wie sie sich verhalten und worauf sie reagieren.
Sobald das eingerichtet ist, werden ein paar Sachen möglich. Du kannst zum Beispiel anonyme Webseite-Besucher in bekannte Kontakte verwandeln, wiederkehrende OTA-Buchende verfolgen und sie zu Direktbuchungen bewegen, automatisierte Kommunikation auslösen, die wirklich relevant ist, und langfristige Trends erkennen, die dein Team manuell nie bemerken würde.
Hotels kriegen plötzlich echte Zielgruppe, während sie gleichzeitig Kosten sparen.
Wie First-Party-Daten die Abhängigkeit von OTAs verringern (still, aber wirkungsvoll)
Die Veränderung passiert in vielen kleinen Momenten, in denen dein direkter Kanal schlauer und für deine potenziellen Gäste attraktiver wird.
Mehr Personalisierung als jede andere Online-Reisebüro-Plattform
Online-Reisebüros tun so, als würden sie deine Gäste kennen, aber sie sehen nur einen kleinen Teil ihrer Reise. Mit einer CDP siehst du alles und kannst so Sachen wie Aufenthaltsmuster, Zimmerpräferenzen, Gründe für die Reise, Buchungszeiträume, Gewohnheiten in der Unterkunft, Zufriedenheit und vieles mehr herausfinden.
Sobald du das hast, können deine Teams Angebote über personalisierte Kontaktpunkte vermarkten. Du kannst die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person bringen. Online-Reisebüros können mit dieser Relevanz einfach nicht mithalten.
Kampagnen, die Gäste zurück zu deinen Direktkanälen bringen
Mit einem CDP wird die Segmentierung zum Kinderspiel, und du kannst Kampagnen auf Basis von tatsächlichem Verhalten und datengestütztem Targeting durchführen, statt auf Vermutungen.
Denk mal in diese Richtung:
- Gäste, die immer am Wochenende buchen;
- Last-Minute-Reisende;
- Wertvolle Gäste, die auf Upgrades eingehen;
- Gäste, die sich für Treueprogramme interessieren, aber noch nicht den Sprung gewagt haben.
Einfach gesagt: Du verschickst weniger E-Mails, bekommst aber bessere Ergebnisse. Und deine Direktbuchungen steigen.
Keine Provisionen mehr für Stammgäste
Viele Stammgäste kommen öfter wieder, als den Teams bewusst ist, vor allem wenn sie über verschiedene OTA-Accounts buchen. Eine CDP hilft dabei, dieses Verhalten aufzudecken, sodass es einfacher ist, mit Direktangeboten, Retargeting und loyalitätsorientierten Botschaften nachzufassen.
Das ist eine der besten und einfachsten Möglichkeiten, die Abhängigkeit von Online-Reisebüros zu verringern, ohne dass die Akquisitionskosten steigen.
Ein gesünderer Trichter, als dir OTAs je bieten können
Wenn du CDP-Daten mit AI Agents, Durch Personalisierung vor Ort und intelligente Nachrichten passiert was Interessantes. Dein Trichter fühlt sich flüssiger an. Schneller. Menschlicher. Gäste kriegen in Sekundenschnelle Antworten, persönliche Beratung und müssen weniger Hürden nehmen.
Die Gäste finden den Weg zur Buchung einfacher, was dir hilft, ihre Treue ohne zusätzliche Probleme zu gewinnen.
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Die finanziellen Auswirkungen
Hier kommt der Teil, der viele Teams überrascht: Der Effekt zeigt sich nicht nur in einer einzigen Kampagne. In Wirklichkeit verstärkt er sich, weil bessere Daten zu einer besseren Zielgruppenansprache führen, was wiederum höhere direkte Konversionen bringt, wodurch mehr First-Party-Daten entstehen, was gleichzeitig zu noch smarteren Kampagnen führt.
Und plötzlich werden ein paar Prozentpunkte beim Direktanteil zu echten, bedeutenden Einnahmen. Das ist der Flywheel-Effekt, den die Branche bisher vermisst hat.
Wo Hotels oft Mist bauen: Zufällige Experimente ohne Daten
Zu viele Teams stürzen sich mit blindem Optimismus in die “Verbesserung der Direktbuchung”. Sie verschicken hier einen Newsletter, optimieren dort die Angebotsseite oder starten eine halbherzige Kampagne mit einem Rabatt, der den RevPAR untergräbt.
Ohne einheitliche Daten sind diese Bemühungen im Grunde genommen nur Schuss ins Blaue, da sie kein langfristiges Wissen aufbauen und nicht skalieren. Ein CDP hingegen sorgt für Klarheit, sodass du nicht mehr raten musst und Strategien umsetzen kannst, die tatsächlich etwas bewirken.
Wie die TrustYou CDP und Hospitality AI diesen Wandel vorantreiben
Die TrustYou CDP, die speziell für deinen Hospitality-Tech-Stack entwickelt wurde, ist das Bindeglied, das deine Daten, Automatisierungen, AI Agents und Gästekommunikation in einer einzigen echten Engine zusammenführt:
- Das CDP erstellt das einheitliche Profil.;
- AI Agents nutzen dieses Profil, um den Kontext umzuwandeln und dabei zu helfen.;
- CXP automatisiert die Berührungspunkte während der ganzen Customer Journey.
Alles läuft zusammen, damit du die Beziehung zu deinen Gästen selbst gestalten kannst, statt sie auszulagern.
So kannst du deine Abhängigkeit von OTAs verringern und deine Gewinne steigern. Du machst deinen Direktvertrieb attraktiver, konsistenter und intelligenter als alles, was eine OTA bieten kann.
Abschließender Gedanke: OTAs werden nicht verschwinden, aber deine Abhängigkeit von ihnen kann verschwinden.
Du musst dich nicht von OTAs trennen. Du musst nur aufhören, ihnen die Kontrolle über deine Gäste zu überlassen. Die Hotels, die derzeit erfolgreich sind, haben eines gemeinsam: Sie bauen eine starke First-Party-Daten-Engine auf, die die Macht nach und nach wieder in ihre Hände zurückbringt.
Wenn du bereit bist, zu sehen, wie dein Hotel das Gleiche machen kann, lohnt es sich, zu schauen, was ein modernes CDP für deine direkten Einnahmen bringen kann.
Eine Demo buchen und schau dir an, wie die TrustYou-Plattform dir dabei hilft, die Kontrolle zurückzugewinnen, ohne dass du mehr Arbeit hast.
